تک تودِی
فناوری های روز را با ما دنبال کنید

مردم دریل ۴ اینچی نمی خواهند، سوراخ چهار اینچی می خواهند

توصیه می شود برای آنکه کمک موثرتری به مشتری کنید در همان ابتدا او را چرا باران کنید. آنقدر بپرسید که به مشکل واقعی او پی ببرید.

0
امتیاز دهید

یکی از اساتید دانشگاه هاروارد (تد لویت) در مقاله ای تحت عنوان نزدیک بینی در بازاریابی که چندین بار جایزه دریافت کرده است, نوشت:

“مردم دریل های ۴ اینچی نمی خواهند، آنها سوراخ های چهار اینچی می خواهند.”

پیتر دراکر استاد نوآوری، نیم قرن پیش در کتابی نوشت:

مشتری به ندرت چیزی را می خرد که فروشنده فکر میکند به او می فروشد.

موارد فوق به یکی از بزرگترین مشکلات افراد نوآور اشاره میکند که در واقع درک خواسته ها و نیازهای برآورد نشده مشتری است.

اسکات دی آنتونی در کتابی تحت عنوان نوآوری سناریوی جالبی را در این خصوص بیان میکند:

این دریل را برای چه خریده اید؟ می خواهم یک سوراخ ایجاد کنم.
چرا می خواهید یک سوراخ ایجاد کنید؟ می خواهم یک تابلو از آن آویزان کنم.
چرا می خواهید تابلو آویزان کنید؟ می خواهم اتاق نشیمن زیباتر شود.
چرا می خواهید اتاق نشیمن زیباتر بنظر برسد؟ فلان فامیلم دفعه قبل که اینجا بود اظهار نظر بی ادبانه ای در باره این اتاق کرد و من نمی خواهم این موضوع تکرار شود…..

نتیجه: سوالات ساده می توانند به نگرش های موثرتری منتهی شوند. هدفِ حرکت از راه حل به سمت مشکل بسیار ارزشمند است چرا که هم راه حل را آشکارتر میکند و هم ممکن است شما راه حل بهتری به مشتری پیشنهاد دهید…

پیشنهاد می کنیم بخوانید  ۶ مهارت شغلی تاثیرگذار برای افزودن به رزومه‌تان

قبل از ارایه راه حل به مشتری, مساله اصلی وی را شناسایی کنید.

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.